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你不必向每个人销售，你也不必服务每个人。那种认为企业应该追逐每个销售机会，如果它们不这样做就是把钱留在桌子上的想法已经过时了。跟踪错误的潜在客户和服务错误的客户的负面影响是非常巨大的。为了改变这种观念，你可能必须打破那些你可能相信的神话。下面就是三个这样的神话：
神话：大数法则
“越多越好”是这一法则的核心。潜在客户越多就意味着更多的销售额……只有在你下订单而不是做销售的时候，这个法则才会起作用。下订单意味着采购动能是由客户需求驱动的，而不是销售人员展示价值，创造新客户和订单。并不是所有的目标客户都是按照同样的方式创建的，那些真正在销售的最成功的销售人员之所以能够成功，有一个原因就是他们会定期调整自己的目标客户名单，定期删除那些没有希望的目标客户。
神话：销售漏斗（加州旅馆）
“你可以按照自己的喜好，在任何时候入住，但是你永远不能离开……”这句来自老鹰乐队所唱的《加州旅馆》的歌词对于CRM和销售跟踪系统来说非常适用。有一种信念认为一旦一个目标客户进入了公司的合格目标客户列表之中，这家公司就应该不断地联系该客户，反复向其推销，参加RFP并且不断跟踪其进展。我最近参加了一个会议，在这个会议上，一家公司的领导吹嘘自己的销售团队花了十年的时间跟踪一个项目。多么大的浪费。想想看：十年的新闻稿、行业展会、潜在客户活动，RFP等等。投入了这么巨大的投资之后，这个项目应该产生多少利润才合算呢？
神话：钱就是钱（即便是那些混蛋的客户的钱也是钱）
有些客户不值得拥有。我看到一些公司还在牢牢地抱着“客户总是对的”这样的陈旧观念不放，坐视那些带来的利润微薄、彼此文化不兼容的客户损害自己的生意。最好快速阅读一下Robert I. Sutton的书，“没有什么狗屁规则。”这本书写的是员工，但是对于客户也适用。坏员工或者坏客户在公司里造成的负面效应区和他们创造的收入相比要严重得多。
下面是一些快速的事实检验，你可以利用他们来检查自己的公司是否信奉这些神话：
1.你的客户列表里有多少客户超过十五个月都没有在你这里下过订单了？十五个月这个时间范围可能设置得不对，但是总有一个时间期限，超过这个期限，这个客户就只是你的负担，而不是一个机会。
2.你的客户中有多少人违反了“没有什么狗屁规则？”搞清楚他们是如何成为你的目标客户的，然后找到避免类似目标客户再次出现的方法。
3.你是否为你的销售人员设定了同时跟踪目标客户的数量门槛？销售人员在规定期限内没有取得进展的时候，增加目标客户数量会妨碍他们采取真正的行动。他们无法抓住机会，而你的公司也无法跟踪其他的客户，因为你的销售人员都陷在那些已经没有希望的目标客户群里。
神话是那些被当做事实传送的虚构故事。忘记神话，你就能够重新专注于你的销售工作。
汤姆·瑟西（Tom Searcy）是全国知名的作家、演讲家和最重要的大客户销售专家。汤姆是《RFP很烂！如何彻底掌握RFP系统以赢得巨大业务》的作者和《捕鲸：如何大笔销售和改变公司》一书的合著者 |
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发表于 2012-1-12 17:31:52
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