东软海外蓄能

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发表于 2012-1-5 10:26:25 |只看该作者 |倒序浏览

“我们没有很深切地感受到金融危机带来的压力。”正当很多涉足欧美市场的中国企业都被当地愈演愈烈的金融危机折磨得愁眉不展时，东软集团董事长刘积仁却一脸轻松地说出了这句话。刚从美国巡游而归的刘积仁，似乎全身细胞都处在兴奋状态，“今年我们整体的感觉是这样的”，他夸张地做了一个上升的手势。“可是欧美市场真的不景气啊，特别是欧洲市场？”我不甘心地追问了一句，因为东软对这些市场也早在进行深度挖掘。“在这些市场，我们制定的不是以销售为拉动的战略，而是以全球战略为核心的一种（战略）布局。”看到我仍然不解，刘积仁继续说道，“比如，在欧洲我们主要关注汽车和移动终端这两个行业。当我们投入这个市场时，我们是在构造覆盖全球范围的汽车电子和手机移动终端开发网络。这个网络是面向全球客户的。而金融危机对当地的市场压力恰好转变成促使这个网络全球化的动力。”一口气说到这里，刘积仁喝了口咖啡调整了一下语气，“危机刚开始，他们（东软海外部队和合作伙伴）也曾发了一段时间的懵，但是，很快就缓过来了，比以前更努力地去思考变革、寻找新兴市场的机会。”危机让刘积仁得到的，不仅是他欧美伙伴的工作动力，还有更多的合作机会。“很多当地（欧美）企业也找上门来了，他们在寻找出路，而联合是当前最明智的选择。”海外优质的资产为什么独独找上东软？“因为我们事先已经布局了国际化的网络，而这绝对不是到海外卖点东西那么简单。”刘积仁认为，一旦这个网络形成，就奠定了在任何时候合作发展的基础。
　　合作发展、利用海外资源做强东软，是刘积仁创建东软20年来乐此不疲的事，也是他经营东软的主要思路。1991年东软30万美元的启动资金，就是他将自己的博士论文卖给日本企业所得。之后，东软的资金和规模雪球就从软件外包滚起。20年后，尽管在东软50亿元人民币的年收入中，海外收入只占30%，但却成为集团利润的主要来源。海外贡献的不仅是赖以生存的资金，还有登临一座座险峰的技术、人才资源以及拓宽发展视野的启迪思路。
　　海外基因
　　东软几乎所有的竞争能力以及承载能力的业务，都或多或少具有海外基因，都是东软结合海外资源发展壮大的结果。连寄托东软未来希望的熙康计划也不例外。
　　熙康是近几年来刘积仁主要精力所在，也是他逢人必谈的概念。简单地说，这是东软正在投入的一个健康管理项目，通过软件技术、医疗设备与互联网的结合，与大型医院合作，为社区、家庭和个人提供包括健康管理、远程医疗监护、医疗就诊等系列健康服务。熙康不仅代表着东软未来的主要业务方向，还是他们从幕后走向前台的B2B2C商业模式转型的主要载体。
　　在目前的试点地区，熙康中用来拾取个人身体信息的终端还是一台类似于PAD的终端设备。然而，这个移动终端未来会是腕表、手机、汽车Pad，或者其它任何可能的数字家电。东软目前围绕着手机、汽车电子和数字家电的软件开发业务，未来都会融入到这个平台中。因此，如今看起来“多元化”的东软，将会在熙康平台上得到整合划一。 “在最终对C（终端客户）的模式上，我们的业务框架会变得相对简单。”刘积仁对这个平台很期待。
　　在熙康平台上，东软与合作伙伴（B2B中的第二个B）将合作面对终端客户。这意味着东软已有的B2B商业模式将被彻底改变。这是刘积仁一直想做的事。因为软件开发是一个人才密集型行业，他很早就意识到，人力成本会是东软持续发展的掣肘。从提供解决方案到提供服务，都是他致力于人才价值最大化的努力，他要让一个工程师的价值，在尽可能多的客户身上得到体现。然而，B2B模式限制了客户数量的增长，只有与第二个B一起直接服务最终客户，才有可能让价值的作用范围成几何级数扩大。在B2B2C的模式中，东软不再通过卖产品和服务获得利润，而是通过服务最终客户而与第二个B分成收益。比如，在熙康项目中，他们与医院合作共同服务患者，并从医院收益中提取自己应得。
　　熙康这样一个寄托东软未来希望的项目，不是刘积仁或者东软其他人拍脑子的作品，而是他们多年来在国外市场闯荡中耳濡目染来的。发达国家人对生命的珍视、对健康的重视、对高质量生活追求的态度，以及他们为健康的投资，让刘积仁在体验中外生活反差的同时，也看到了其中蕴涵的市场机会。“中国也正迎来转型，人们的追求也正在从吃饱肚子向追求健康转变。而当越来越多的人把投资健康变成生活消费的一部分时，一个健康保健的大市场就会形成。”
　　相信大部分企业家在国外都会遇到刘积仁所见的一幕，公园里当地的老人在悠闲地散步，身上佩带着各种管理健康的仪器设备……然而，很少有人像刘积仁那样对所见情形异常敏感，并嗅到商机。其实，不是他的灵敏度超常，而是东软在相关领域的积累让他对这类现象足够敏感。东软是国内较早涉足社保管理软件的企业，并占据了50%的市场份额，此外，他们还以制造CT、PET等检测设备进驻医疗行业。随着对这些行业的渗透，他们看到了中国医疗模式的弊病，从而触发了对未来医疗发展模式变革的思考。