销售过程中，CEO需要做的五件事

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电梯直达

楼主

发表于 2011-11-21 17:32:00 |只看该作者 |倒序浏览

      我发誓在我说出这些话之前我能联系并且抓住他们并且对他们严加控制。


      我是在谈论前不久在西雅图举行的一个CEO前景活动，在对话进行直播中，因为铁托伏特加马提尼和我从亚特兰大班机的时差的作用下我说出了内心的真实想法，我都说了什么呢？


      他看起来仿佛是刚刚被我羞辱了。然后他笑了，用你能笑出的最大笑容笑了并且说：“我知道这件事是我做的，但我不知道如何停止”。


      我们在谈论那些坚持参与公司所有


         销售


      拜访的CEO们。我提出（快速地提出，以免微笑褪色……）CEO们参与每一个销售拜访面临的危险。


         • 膨胀。

      生活中简单的定义之一：某种东西越多，这种东西的单位


         价值


      就越低。过度使用CEO你就会有问题——他们不会在与潜在


         客户


      或者客户的重要销售拜访中占有分量。


         • 急躁情绪。

      这不一定是确定的事情，但它经常发生：CEO们想看到事情发生，他们会把急躁的情绪带到会议中。这会制造一种人为的紧迫感从而毁掉销售拜访。


         •


         定价


         。

      CEO们都害怕定价，不管是他们放弃一切还是不对任何东西让步。在这种情况下，当CEO们参与活动时通常最关心定价，回到办公室，时间和距离可以使事情变得更合理一点。


         • 一统天下。

      好吧，可能并不是一统天下，但至少是统治。这就回到膨胀那一点，CEO们创造了不均衡的对话。保守地使用你会获得巨大的杠杆作用。一点点就会起很大作用。


         那么，CEO们在销售过程中应该做什么呢？


      1. 设定目标过滤器决定想要什么客户和不想要什么客户。


      2. 通过所有主要猎取潜在客户的行为。


      3. 定价并且谈判协商策略。


      4.与潜在客户在前景、文化和承诺上进行最高层次的沟通


      5. 根据销售策略给销售主管提供一个健全的战术。


      我的新朋友和我都在很晚才意识到他应该改变他介入销售过程的方式。他应该允许他的销售人员做他们自己的工作并且在他们不能够做成的时候取代他们。最后，他不应该因为过早地介入销售过程而使自己的巨大价值淡化。


      CEO们会提供怎样的帮助呢？他们不应该参与到销售过程中吗？我想听听你们的想法……