“试衣间”引领家居营销新体验

铁锹 3D打印店铺

　　家居行业是一个低关注度的行业。对大部分人来说，一生也装修不了几次房子，而且只会在短短几个月的装修周期内关注装修材料，再加上室内设计和软装设计的专业性让人望而却步，因此对家居行业的了解也就少之又少。
　　个性体验成消费新需求
　　当非专业的消费者费劲心思收集资料，四处奔波选购，结果却往往不尽如人意。因为他们需要的不仅仅是一块地板砖、一个马桶、一套沙发或一张床，而是一个整体生活空间。消费者在购买家居的过程中对个性体验的要求越发明显。
　　为了满足消费者的购物需求，整体家居、集成家居概念已经成为家居行业的营销共识。以样板间为核心的家居体验逐渐成为市场标准：在体验馆内，一套套沙发、茶几、电视柜、衣柜等家居商品的组合显得美轮美奂，一个个风格各异、样式齐全的样板间也动人心弦，使得每一位漫步其中的消费者，会不自觉地产生把商品一股脑儿搬到家里的想法。
　　但是由于样板间的设计偏于固定化、设计工作量大且可供选择少，消费者在现实的操作过程中也遭遇了不少问题。比如消费者的房型和空间大小与样板间不一定相符；样板间里的某些家居商品，如若想在样式、风格等方面进行微调很难实现；另外，“撞屋”的尴尬现象在样板间流行的情况下也是时有发生……
　　消费者在选购家居商品时也就越发注重个性化的追求，家居商品除了要美观，价位、档次合适，与自家的房型和内部空间大小吻合外，还要搭配齐全，可以实现“一站式”购买。此外，家居商品最好贴合个人喜好，最好是可以“DIY”，自行搭配。
　　家居营销能否借鉴“试衣间”？
　　服装行业是个性化需求十分突出的行业，其所面对的男女老少、高矮胖瘦等个性化诉求绝不亚于家居行业。服装行业最早以裁缝店的形态出现，为不同需求的个体量体裁衣。这种做法满足了个性需求却制约了行业的发展，服装生产实现了标准化和系列化之后，服装行业才走上大规模发展之路。
　　服装的标准化和规模化生产，服装的款式不可避免地变得十分有限。为了让顾客尽快挑选到适合自己的产品并且作出购买的决定，服装行业采用的做法是：一靠人体模特，二靠试衣间。这两种营销方式强化了顾客体验，也促进了服装行业的繁荣。
　　家居行业与服装行业有着相似之处，其最初是以手工作坊的形态出现，需求的个性化同样制约了家居行业的发展，就像现行的细分行业“定制家居”的产品规模总是壮大不了一样。既然二者有着互通之处，其营销模式是否也可借鉴呢？
　　将服装穿到人体模特身上，就好比把家具摆放到空间内，这在家居卖场主要以体验式、情景式展厅形态出现。服装穿到身上是否合适，顾客在试衣间内几分钟就可以取舍，但家居商品却不能随意“试穿”，顾客只能将精美的样板间与自家的家居空间大小进行比对，半天之后得出的结果仍然有可能抽象得让人极不放心。
　　借鉴服装的销售过程，家居行业要实现“试衣间”的功能，首先必须初步把握顾客的“高、矮、胖、瘦”，根据不同业主的需求，提供上门服务，获取最准确的房屋数据。其次，提供不同款式、风格、价位的样板间供顾客选择，或是由设计师和软装师提供大量设计方案作为选择。然后，为顾客提供“试穿”的机会。由家居企业根据业主的房型数据和企业出具的各种方案（样板间）进行匹配，挑选出最适合的方案。最后，根据房型数据确定顾客对样板间的个性需求。在确定了房型数据和相应方案之后，根据业主的个性化需求进行局部调整，形成最终方案。
　　新居网首创家居“试衣间”模式  
　　借鉴服装行业的试穿模式，新居网通过数码网络技术推出了家居行业的网络“试衣间”。消费者只要有户型图和详细数据，就能搜索到上万款由专业设计师设计的、适合自家房屋  “体形”的家居“套装”。  
　　顾客在电脑屏幕上就可以看到一套套完整的家居商品摆放在自家房屋的搭配效果图，享受类似于服装店内购物的乐趣。如果消费者“试穿”之后对这些生活空间方案仍不满意，可以和新居网联系，对方会派专人到消费者家中量房，并由专门的设计师团队免费定制适合的家居套装效果图。   
　　最前沿的三维虚拟现实技术使家居商品与空间的结合效果更加直观，顾客无须为装修而东奔西走于各大卖场，也不必担心多种商品是否协调，可以像购买衣服一样省心放心。这种从服装行业移植而来的“试衣间”营销模式，为整体家居的营销注入了新鲜血液。
　　“体验经济”下家居营销模式升级
　　家居行业只有提供成品的家居商品才能实现规模化，对于这种低关注度、专业性强、大宗的商品，仅仅提供商品不足以满足消费者的需求，由商品组成的整体生活空间才是消费者的最终追求。通过情景化的体验让消费者看到设计的专业性，促使其尽快作出购买决定，这是整体家居销售体验的第一层次。
　　同时，家居商品具有功能性和装饰性的特点，再加上随着时代的发展，消费者的个性需求也越发强烈。为了进一步满足消费者的需求，销售必须向个性空间的整体解决方案升级，通过消费者的参与和个性化的专业解决方案来全面提升购买质量、购买的成功率。这是整体家居销售体验的第二层次。
　　新居网的这种营销模式，是“体验经济”下整体家居行业的全新体验方式，是原有情景化体验方式的进一步深化。在这个彰显个性的时代，作为全国最大的整体家居直销网，新居网的成功在于充分迎合了消费者的个性需求，变消费共性体验为个性体验。
　　近期，“退房潮”占据了各媒体财经版块的头条，家居行业也受到了牵连，不少人认为“家居行业的冬天已经到来，而春天依旧遥远”。在这样的形势下，像新居网一样独辟蹊径，未尝不是将“危机”作为  “转机”的一次尝试。web3D纳金网www.narkii.com